在汽车以旧换新等政策刺激下，2024年汽车市场回暖，但市场竞争加剧，汽车经销商仍面临较大经营压力。

3月12日，中国汽车流通协会发布的《2024年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称《报告》）显示，2024年度汽车经销商盈利比例为39.3%，持平比例为19%，亏损比例为41.7%。经销商亏损面较2023年的43.5%收窄至41.7%，较2024年上半年的50.8%收窄了9.1个百分点。

2024年，汽车经销商普遍完成或接近全年销量目标，但受新车业务亏损拖累，汽车经销商生存压力尚未显著改善。报告显示，2024年，汽车市场先抑后扬，下半年在“两新”政策（以旧换新、报废更新）拉动下，汽车消费需求得到有效释放，48.2%的经销商超额完成年度目标，而2023年度该占比不足30%。同时，30%的经销商完成全年目标的80%-100%，目标完成率低于80%的经销商占比21.8%。不同品牌的目标完成率差异不大，其中，豪华品牌目标完成率略好于合资品牌和自主品牌。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，汽车市场竞争越发激烈，厂家与经销商纷纷采取“以价换量”的策略，不遗余力地争夺市场份额，出现增量不增收，增收不增利的状况，多数品牌价格倒挂加剧。

调查显示，2024年有84.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。严重的价格倒挂，吞噬了经销商的流动资金，流动性紧张成为汽车经销商面临的最大困难和风险。另外，经销商普遍反映经营成本高，特别是销售线索质量下降，有效获客成本过高等问题。

价格战背景下，汽车经销商盈利能力进一步减弱，新车销售亏损是最大挑战之一。在2024年经销商的毛利构成中，新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为-17.7%、61.6%和38%。新车销售毛利贡献仍为负数，相较于2023年-15.6%进一步恶化，但相较于2024年上半年而言，已经有了明显改善。售后服务毛利贡献略有增加，而金融保险的毛利贡献大幅增长。

值得注意的是，新能源独立品牌的经销商或者代理商的新车销售盈利能力较好。2024年新能源独立品牌4S店在新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为21.5%、51.3%和15.6%。当前，新能源汽车市场快速发展，2024年新能源乘用车零售1089.9万辆，同比增长40.7%；新能源车零售年渗透率达47.6%，同比增长12个百分点。已有多家4S店转投新能源，甚至一些经营豪华品牌的经销商转投了问界等品牌。

一位转投新能源的经销商在接受记者采访时表示，尽管自主新能源品牌的返点佣金较豪华燃油品牌少，但好在“薄利多销”，可以靠数量弥补，此外豪华品牌的销售返点佣金也大不如前。

售后方面，经销商反映售后入场台次持续下降，但厂家配件任务目标过高，导致配件库存高居不下，且配件价格高，加剧客户流失。

武子晔

面临市场变化，稳定渠道、提振经销商信心至关重要。豪华车企正通过产品攻势来守住市场份额，同时通过不同方式在渠道端进行调整。

“渠道建设不是靠钱就能做到的，有些渠道，如果在资金实力同等的条件下，日常关系维护得比较好，他们可能更容易就接受我们的新品。”

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